O desconto da Black Friday cabe na operação da sua loja?

Na Black Friday no varejo, uma oferta de 10% de desconto precisa passar por mais de uma conta antes de chegar à vitrine. Quanto sobra depois dos custos da venda? Quantas unidades a loja pode oferecer? O volume esperado compensa a redução da margem?

Essas respostas passam por áreas diferentes. O comercial propõe as condições, o estoque informa a disponibilidade e o financeiro avalia custos, recebimentos e pagamentos. Quando os números não estão alinhados, a campanha pode ir para a rua antes que o gestor consiga avaliar seu resultado esperado.

Para escolher as ofertas, é preciso entender o que cada desconto exige da operação — e quanto ele pode deixar para a empresa.

 Black Friday vale a pena para o varejista?

A data pode ajudar a vender produtos parados, atrair clientes e aumentar o faturamento. Mas participar não garante que esses ganhos compensem os descontos e os gastos da campanha.

Os resultados também variam entre canais. No fim de semana da Black Friday de 2025, o faturamento do varejo cresceu 0,8% em relação ao período equivalente de 2024, segundo o Índice Cielo do Varejo Ampliado (ICVA). O comércio eletrônico avançou 9%, enquanto o varejo físico recuou 1,4%.

Esses dados ajudam a contextualizar o desempenho da data, mas não mostram quanto as empresas lucraram. Para uma loja, a resposta depende dos produtos escolhidos, da margem que permanece e do volume necessário para compensar as condições oferecidas.

O objetivo da campanha também precisa estar definido. Dar saída a uma mercadoria parada pode justificar uma condição diferente daquela aplicada a um produto que já vende bem pelo preço habitual.

Como calcular se o desconto compensa?

O primeiro passo é calcular a margem de contribuição no preço promocional. Conforme explica o Sebrae, ela corresponde ao valor que resta da venda após descontar os custos e as despesas variáveis. Essa sobra contribui para pagar as despesas fixas e formar o lucro.

Margem de contribuição por unidade = preço de venda − custo da mercadoria − despesas variáveis da venda.

Considere um exemplo hipotético: um produto custa R$ 60 e é vendido por R$ 100. As despesas variáveis, como tributos, taxas e comissões, somam 10% do preço de venda.

Cálculo por unidade	Preço habitual	Com 10% de desconto
Preço de venda	R$ 100	R$ 90
Custo da mercadoria	R$ 60	R$ 60
Despesas variáveis: 10% da venda	R$ 10	R$ 9
Margem de contribuição	R$ 30	R$ 21

Nesse cenário, o desconto de 10% no preço reduz a contribuição por unidade em 30%.

Se a loja vendia 100 unidades, obtinha R$ 3 mil de contribuição. Com a oferta, precisaria vender pelo menos 143 unidades para alcançar esse valor, mantendo as demais condições do exemplo e sem considerar gastos adicionais da campanha.

A comparação pode ser feita pela fórmula:

Quantidade necessária na promoção = contribuição total que se deseja manter ÷ contribuição por unidade no preço promocional.

Se houver gastos adicionais, como anúncios ou horas extras, esses valores devem ser somados à contribuição total que se deseja manter antes da divisão. A quantidade calculada deve ser arredondada para cima.

Atenção: ter contribuição positiva por unidade não garante que a campanha inteira seja lucrativa.

Pontos positivos e riscos: o que avaliar?

Antes de aprovar as ofertas, vale colocar os possíveis ganhos ao lado das condições necessárias para alcançá-los.

Possíveis pontos positivos	Riscos possíveis
Liberar espaço e recursos comprometidos no estoque.	Reduzir o preço sem avaliar quanto resta da venda.
Atrair novos clientes.	Conceder desconto a itens que venderiam nas condições habituais.
Aumentar o volume vendido.	Gastar mais para conquistar a venda do que ela deixa de contribuição.

Quais produtos colocar em promoção na Black Friday?

Estoque alto pode indicar uma oportunidade de promoção, mas não deve ser o único critério. É necessário observar há quanto tempo a mercadoria está parada, seu histórico de vendas, a margem disponível e a quantidade que pode ser oferecida.

Em uma rede, essa análise precisa considerar cada unidade. Um produto pode estar em excesso em uma loja e ter procura em outra. Antes de aplicar um desconto para reduzir o saldo, uma transferência pode ser avaliada.

Reservas, pedidos em andamento e diferenças entre o estoque físico e o sistema também devem ser conferidos. A quantidade anunciada precisa refletir o que a operação consegue atender. Por isso, a integração entre vendas e estoque no varejo ajuda a manter a disponibilidade atualizada conforme os produtos são vendidos, reservados ou transferidos.

Como a curva ABC ajuda nessa escolha?

A curva ABC ajuda a identificar quais produtos têm maior participação nas vendas da loja. Como explica o Sebrae Minas, a classificação pode usar diferentes critérios. Aqui, vamos considerar o faturamento:

• Classe A: produtos que, juntos, respondem pela maior parcela do faturamento.
• Classe B: produtos com participação intermediária.
• Classe C: produtos com menor participação.

Para a Black Friday, o próximo passo é comparar essa classificação com o estoque disponível. Um produto de classe C com muitas unidades paradas pode ser avaliado para uma oferta. Já um item de classe A pode exigir atenção à disponibilidade para evitar falta durante a campanha.

A curva ajuda a selecionar os produtos que merecem análise. O desconto depende de outra conta: quanto cada venda ainda deixará de margem de contribuição.

O caixa acompanha as condições da oferta?

Uma oferta pode ter margem de contribuição positiva e, ainda assim, pressionar o caixa. Isso acontece quando os pagamentos a fornecedores e outras despesas vencem antes de a loja receber pelas vendas.

Antes de definir descontos e parcelamentos, é preciso comparar as datas previstas de entrada do dinheiro com os compromissos do período. Se houver antecipação de recebíveis, seu custo precisa entrar na avaliação da oferta.

A reposição para o Natal faz parte dessa conta. Vender o estoque na Black Friday exige avaliar quanto será necessário para novas compras e se os fornecedores conseguem entregar a tempo de atender à demanda de dezembro.

Por isso, a decisão deve considerar o saldo disponível, os recebimentos previstos e os pagamentos já assumidos, incluindo a reposição. Essa projeção ajuda a identificar se as condições da campanha cabem no caixa da loja nas semanas seguintes.

Como integrar vendas, estoque e financeiro nessas decisões

Calcular a oferta exige informações que nascem em pontos diferentes da operação. O custo vem das compras, as taxas dependem das condições de pagamento e o saldo muda conforme vendas, reservas e transferências acontecem.

Um sistema integrado ERP conecta vendas, estoque, compras e financeiro. Com registros corretos e atualizados, o gestor consegue avaliar as condições da oferta e acompanhar seus resultados durante a campanha.

Esse cuidado precisa chegar à aplicação dos descontos. Uma promoção pode deixar uma contribuição menor que a prevista se for combinada com outro benefício que não entrou na conta.

O NL Promoções permite simular condições promocionais antes de lançar as ofertas e definir regras de acúmulo de benefícios. Esses recursos ajudam a configurar a campanha conforme as condições avaliadas pela equipe, incluindo quais descontos podem ser combinados no ponto de venda. O artigo Impulsione suas vendas na Black Friday apresenta essas funcionalidades e outras possibilidades de gestão das promoções.

Para preparar sua operação, converse com a equipe da NL e conheça as soluções para integrar a gestão do varejo e organizar suas campanhas promocionais.