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Como aumentar o ticket médio no varejo

Uma das principais métricas que as empresas varejistas usam ao avaliar a saúde de seus negócios é o ticket médio. Em suma, ele representa quanto, em média, seus clientes gastam em determinado estabelecimento a cada visita.  Essa métrica também pode fornecer informações sobre os tipos de produtos que os clientes compram e como eles reagem a diferentes estímulos, como ações de marketing, promoções, sugestões de compra, implementação de novos recursos e facilidades, etc. Isso significa que é possível desenvolver estratégias e executar ações visando a aumentar o ticket médio de sua empresa. Você sabe como fazer isso de forma assertiva? Conheça algumas dicas valiosas a seguir! 1- Cross selling e up selling A regra mais básica para aumentar o ticket médio do cliente é fazer com que ele compre mais produtos ou opte por itens mais caros. No entanto, apesar de óbvia, essa não é uma tarefa fácil.  É preciso, antes de tudo, pensar em formas adequadas para estimular o cliente a gastar mais. Nesse sentido, as técnicas de cross selling (vendas cruzadas) e vendas de “pacotes”, quando bem empregadas, geram bons resultados. De forma resumida, o cross selling consiste em estimular os clientes a comprarem produtos além daqueles que eles já estão decididos a comprar.  Se você já realizou uma compra online, certamente já deve ter visto anúncios como “frequentemente comprados juntos”,  “clientes também compraram”, “quem viu este produto, viu estes também” ou similares. Nas lojas físicas, na grande maioria das vezes, cabe à equipe de vendas a função de fazer sugestões com base nos produtos que os clientes estão comprando. Fazer associações mentais que permitam agrupar produtos que podem ser comprados juntos pode ser uma ótima maneira de ajudar os clientes a fazer compras por impulso e comprar mais. Por exemplo, se um cliente estiver comprando uma televisão, pode ser interessante oferecer itens como soundbar, painel para TV, rack, etc. Para identificar corretamente os tipos de itens a serem “agrupados”, é preciso ter uma ideia clara em termos de quais são os usos e comportamentos associados ao produto. Já as táticas de up selling visam a fazer com que os clientes comprem produtos mais caros ou paguem um valor a mais para obter mais benefícios.  Considerando o exemplo do cliente que deseja comprar uma televisão, sua equipe de vendas pode atuar oferecendo produtos mais caros, reforçando suas qualidades. Nesse sentido, é possível ressaltar características como qualidade resoluções maiores (4k ou 8k), recursos de comando de voz, qualidade do som, integração com outros dispositivos, etc. No entanto, é importante ter em mente que não se trata apenas de vender um produto mais caro. É preciso levar em consideração, também, a satisfação do cliente. Isso significa oferecer produtos que realmente fazem sentido para cada consumidor. LEIA TAMBÉM | Cross-selling e upselling: duas técnicas para aumentar vendas no e-commerce 2- Diversifique suas opções de pagamento Existem casos em que os clientes desejam comprar mais produtos na sua loja, mas não o fazem porque não podem pagar o valor total no momento ou porque seu estabelecimento não aceita determinada forma de pagamento. Considere, por exemplo, que um cliente esqueceu os cartões em casa e, no momento que está em sua loja, está apenas com uma determinada quantia em dinheiro. No entanto, ele também está de posse do smartphone, o que significa que ele também pode realizar pagamentos via PIX, carteira digital ou outro método digital. Vale lembrar que hoje quase todas as administradoras de cartão de crédito permitem que seja gerado um cartão virtual, que pode ser usado em pagamentos online. Para aumentar o ticket médio, sua empresa não pode perder nenhuma oportunidade de venda. Nesse sentido, oferecer o máximo de opções de pagamento possível faz toda a diferença.  Além disso, é importante que os clientes saibam com quais modalidades de pagamento seu estabelecimento trabalho. Por isso, é importante trabalhar a divulgação dessa informação, que pode ser veiculada por meio de avisos escritos e também pelo sistema de som da loja, caso haja. 3- Crie ofertas atrativas Uma das maneiras mais efetivas para aumentar o ticket médio é oferecer descontos imbatíveis.  Nesse sentido, as estratégias mais eficazes utilizam técnicas de cross selling e venda incremental. Isto é, você pode oferecer descontos incrementais, que aumentam à medida que o cliente compra mais. Por exemplo, uma loja de sapatos pode oferecer 15% de desconto no segundo par e 30% se o cliente levar um terceiro. Também é usual que as empresas trabalhem com descontos em um mesmo produto. Por exemplo, oferecendo 50% de desconto na segunda unidade de um mesmo item. Em geral, essas técnicas geram bons resultados porque as pessoas conseguem perceber que estão obtendo mais valor com menos dinheiro. Isto é, se eles comprarem os produtos individualmente, terão que pagar um preço mais elevado.  Além disso, você também pode propor ofertas de “reengajamento”, oferecendo descontos atrativos em compras futuras. Por exemplo, se um cliente comprar na sua loja e realizar o cadastro, ele receberá um cupom de 30% determinados produtos em compras futuras. Assim, além de aumentar o ticket médio, você ainda trabalha a fidelização do cliente, estimulando-o a voltar mais vezes ao seu estabelecimento.  Essa tática também permite obter dados para contato, os quais podem ser utilizados para comunicar ofertas futuras, caso haja consentimento para isso. 4- Ofereça opções de parcelamento 62% dos consumidores brasileiros que fazem compras com cartão de crédito preferem parcelar suas compras. É o que revela um estudo que avalia o comportamento do consumidor, realizado pela Indra, uma das principais multinacionais de consultoria e tecnologia da Europa e América Latina. Diante desse dado, não restam dúvidas que oferecer opções de parcelamento pode ser um fator relevante para impulsionar suas vendas e aumentar o ticket médio. Essa estratégia também pode facilitar a implementação de ações de cross selling e up selling, visto que a diluição do valor ao longo do tempo diminui o impacto das compras no orçamento mensal dos consumidores. Muitas empresas, inclusive, utilizam as opções de parcelamento como forma de incentivar os clientes a comprarem