Como aumentar o ticket médio no varejo
Uma das principais métricas que as empresas varejistas usam ao avaliar a saúde de seus negócios é o ticket médio. Em suma, ele representa quanto, em média, seus clientes gastam em determinado estabelecimento a cada visita.
Essa métrica também pode fornecer informações sobre os tipos de produtos que os clientes compram e como eles reagem a diferentes estímulos, como ações de marketing, promoções, sugestões de compra, implementação de novos recursos e facilidades, etc.
Isso significa que é possível desenvolver estratégias e executar ações visando a aumentar o ticket médio de sua empresa. Você sabe como fazer isso de forma assertiva? Conheça algumas dicas valiosas a seguir!
1- Cross selling e up selling
A regra mais básica para aumentar o ticket médio do cliente é fazer com que ele compre mais produtos ou opte por itens mais caros. No entanto, apesar de óbvia, essa não é uma tarefa fácil.
É preciso, antes de tudo, pensar em formas adequadas para estimular o cliente a gastar mais.
Nesse sentido, as técnicas de cross selling (vendas cruzadas) e vendas de “pacotes”, quando bem empregadas, geram bons resultados.
De forma resumida, o cross selling consiste em estimular os clientes a comprarem produtos além daqueles que eles já estão decididos a comprar.
Se você já realizou uma compra online, certamente já deve ter visto anúncios como “frequentemente comprados juntos”, “clientes também compraram”, “quem viu este produto, viu estes também” ou similares.
Nas lojas físicas, na grande maioria das vezes, cabe à equipe de vendas a função de fazer sugestões com base nos produtos que os clientes estão comprando.
Fazer associações mentais que permitam agrupar produtos que podem ser comprados juntos pode ser uma ótima maneira de ajudar os clientes a fazer compras por impulso e comprar mais.
Por exemplo, se um cliente estiver comprando uma televisão, pode ser interessante oferecer itens como soundbar, painel para TV, rack, etc.
Para identificar corretamente os tipos de itens a serem “agrupados”, é preciso ter uma ideia clara em termos de quais são os usos e comportamentos associados ao produto.
Já as táticas de up selling visam a fazer com que os clientes comprem produtos mais caros ou paguem um valor a mais para obter mais benefícios.
Considerando o exemplo do cliente que deseja comprar uma televisão, sua equipe de vendas pode atuar oferecendo produtos mais caros, reforçando suas qualidades. Nesse sentido, é possível ressaltar características como qualidade resoluções maiores (4k ou 8k), recursos de comando de voz, qualidade do som, integração com outros dispositivos, etc.
No entanto, é importante ter em mente que não se trata apenas de vender um produto mais caro. É preciso levar em consideração, também, a satisfação do cliente. Isso significa oferecer produtos que realmente fazem sentido para cada consumidor.
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2- Diversifique suas opções de pagamento
Existem casos em que os clientes desejam comprar mais produtos na sua loja, mas não o fazem porque não podem pagar o valor total no momento ou porque seu estabelecimento não aceita determinada forma de pagamento.
Considere, por exemplo, que um cliente esqueceu os cartões em casa e, no momento que está em sua loja, está apenas com uma determinada quantia em dinheiro. No entanto, ele também está de posse do smartphone, o que significa que ele também pode realizar pagamentos via PIX, carteira digital ou outro método digital.
Vale lembrar que hoje quase todas as administradoras de cartão de crédito permitem que seja gerado um cartão virtual, que pode ser usado em pagamentos online.
Para aumentar o ticket médio, sua empresa não pode perder nenhuma oportunidade de venda. Nesse sentido, oferecer o máximo de opções de pagamento possível faz toda a diferença.
Além disso, é importante que os clientes saibam com quais modalidades de pagamento seu estabelecimento trabalho. Por isso, é importante trabalhar a divulgação dessa informação, que pode ser veiculada por meio de avisos escritos e também pelo sistema de som da loja, caso haja.
3- Crie ofertas atrativas
Uma das maneiras mais efetivas para aumentar o ticket médio é oferecer descontos imbatíveis.
Nesse sentido, as estratégias mais eficazes utilizam técnicas de cross selling e venda incremental.
Isto é, você pode oferecer descontos incrementais, que aumentam à medida que o cliente compra mais. Por exemplo, uma loja de sapatos pode oferecer 15% de desconto no segundo par e 30% se o cliente levar um terceiro.
Também é usual que as empresas trabalhem com descontos em um mesmo produto. Por exemplo, oferecendo 50% de desconto na segunda unidade de um mesmo item.
Em geral, essas técnicas geram bons resultados porque as pessoas conseguem perceber que estão obtendo mais valor com menos dinheiro. Isto é, se eles comprarem os produtos individualmente, terão que pagar um preço mais elevado.
Além disso, você também pode propor ofertas de “reengajamento”, oferecendo descontos atrativos em compras futuras. Por exemplo, se um cliente comprar na sua loja e realizar o cadastro, ele receberá um cupom de 30% determinados produtos em compras futuras.
Assim, além de aumentar o ticket médio, você ainda trabalha a fidelização do cliente, estimulando-o a voltar mais vezes ao seu estabelecimento. Essa tática também permite obter dados para contato, os quais podem ser utilizados para comunicar ofertas futuras, caso haja consentimento para isso.
4- Ofereça opções de parcelamento
62% dos consumidores brasileiros que fazem compras com cartão de crédito preferem parcelar suas compras. É o que revela um estudo que avalia o comportamento do consumidor, realizado pela Indra, uma das principais multinacionais de consultoria e tecnologia da Europa e América Latina.
Diante desse dado, não restam dúvidas que oferecer opções de parcelamento pode ser um fator relevante para impulsionar suas vendas e aumentar o ticket médio.
Essa estratégia também pode facilitar a implementação de ações de cross selling e up selling, visto que a diluição do valor ao longo do tempo diminui o impacto das compras no orçamento mensal dos consumidores.
Muitas empresas, inclusive, utilizam as opções de parcelamento como forma de incentivar os clientes a comprarem mais. Em geral, o número possível de parcelas cresce conforme aumenta o valor da transação.
5- Melhore a experiência na loja
Melhorar a experiência do cliente é um fator crucial para aumentar o ticket médio no varejo.
É o que mostra uma pesquisa realizada pela PWC Brasil, na qual se constatou que o consumidor paga até um terço a mais por uma experiência de compra positiva.
Portanto, seu foco não deve ser grandes vendas pontuais, mas sim em uma experiência de compra inesquecível, que fará seu cliente comprar mais no momento atual e no futuro.
Aqui estão algumas dicas que podem ser trabalhadas no seu estabelecimento:
Experiência multicanal
O conceito de multicanal ou multichannel implica na adoção de diferentes canais de contato e pontos de venda, físicos e digitais, para gerar uma experiência única e fluída.
Isso significa que, na sua jornada de compra, o cliente pode transitar entre os canais físicos e digitais para obter maior comodidade, segurança e agilidade.
Por exemplo, é possível viabilizar que os consumidores, em sua loja, possam escolher os produtos e realizar os pagamentos de forma autônoma, utilizando seu próprio smartphone, como se estivessem realizando uma compra online em suas casas. A grande vantagem é que eles podem levar o produto na hora, sem aguardar o período de entrega e sem arcar com os custos de frete.
Também conhecido como consumo híbrido, essa nova modalidade de compra já é utilizada por 60% dos brasileiros, de acordo com pesquisa realizada pela All iN e Social Miner, em parceria com a Opinion Box.
Inclusive, a experiência multichannel possui uma grande demanda e as empresas que não implementarem essa estratégia em seus negócios correm o risco de, aos poucos, perderem competitividade.
Portanto, além de ser uma forma de aumentar o ticket médio, por meio de uma melhor experiência de compra, essa abordagem também é fundamental para a continuidade dos negócios.
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Transações rápidas
A maioria das pessoas não suporta ficar em longas filas esperando para serem atendidas. Em geral, elas desejam que sua transação seja concluída o mais rápido possível.
Isso é o que revela o levantamento Retail Reimagined, realizado pela plataforma de pagamentos Adyen, o qual revelou que 85% dos brasileiros já desistiram das compras por causa das filas ou serviços ruins.
Portanto, certifique-se de implementar soluções que tornem o atendimento mais rápido e fluido. Isso pode incluir, por exemplo, tecnologia de autoatendimento.
Movimento livre de atritos
Certifique-se que seus clientes possam caminhar pela sua loja facilmente, sem atritos. Para isso, implemente um layout que facilite a circulação e remova obstáculos do caminho.
Assim, você facilita a descoberta de novos produtos, o acesso a itens promocionais e garante uma melhor experiência de compra.
É importante ressaltar que, desde o início da pandemia do novo coronavírus, muitos clientes passaram a ter receio em entrar ou permanecer por muito tempo em locais onde não seja possível manter certo distanciamento social.
Portanto, ter uma loja que permite uma melhor circulação pode ser um atrativo que ajuda a aumentar o ticket médio.
Atendimento de excelência
O atendimento de excelência é um dos principais aspectos de uma experiência de compra inesquecível.
Portanto, ter uma equipe bem treinada, cortês e focada em oferecer valor e não apenas em vender, é muito importante para fidelizar os clientes e aumentar o ticket médio.
Veja como a varejista Marisa conseguiu aumentar o ticket médio em 34%
Recentemente, a varejista Marisa incorporou em algumas de suas lojas uma plataforma multicanal batizada de Sacola de Vantagens.
Essa funcionalidade, presente no aplicativo da Marisa, permite que o cliente realize as compras de maneira mais rápida, sem filas e com total comodidade.
Em verdade, trata-se do Venda Fácil, uma solução de autoatendimento desenvolvida pela NL Informática e que foi incorporada ao aplicativo da varejista em diversas lojas.
Funciona da seguinte forma: o cliente pode utilizar o próprio celular para “bipar” os produtos e realizar o pagamento. Depois, basta se dirigir a um caixa exclusivo ou a um ponto móvel para conferência e retirada dos alarmes das peças.
Assim, além de maior autonomia para escolher as formas e as condições de pagamento, essa solução permite que os clientes tenham uma experiência de compra mais atrativa, sem filas e com redução de interação.
Segundo dados da Marisa, essa iniciativa, lançada em junho de 2021, deve representar 5% das vendas totais até o fim do ano. A empresa também aponta um aumento do ticket médio em 34%.
Além disso, segundo Alberto Kohn, vice-presidente comercial e de operações da Marisa, 75% das clientes que usam a Sacola de Vantagens são novas consumidoras.
Isso ressalta como as soluções digitais e multicanal tem potencial para atrair novos clientes e, consequentemente, aumentar o ticket médio das empresas.
Em suma, a incorporação do Venda Fácil ao aplicativo da Marisa condensa todas as dicas listadas anteriormente.
Pelo app, a empresa consegue fazer recomendações de produtos similares e mais caros ou itens relacionados, impulsionando as estratégias de up selling e cross selling.
A solução também incorpora novos métodos de pagamentos digitais, como o PIX e cartão virtual, além dos cartões convencionais.
A empresa também pode aproveitar o ambiente digital para oferecer descontos, cupons, etc.
Finalmente, ela agrega valor à experiência de compra do cliente, com atendimento ágil, multicanal e sem filas.
Conclusão
Aumentar o ticket médio não é uma tarefa fácil. No entanto, com as táticas e ferramentas certas, é possível obter excelentes resultados, como os alcançados pela varejista Marisa.
Nesse sentido, vale ressaltar o papel do Venda Fácil, uma solução inovadora que agrega valor à jornada do cliente, ao mesmo tempo que torna sua loja mais atrativa, com menos filas e maior comodidade.
Se você também deseja melhorar suas vendas, atrair mais clientes e aumentar o ticket médio, entre em contato conosco agora mesmo e saiba como implementar o Venda Fácil no seu estabelecimento!
