4 táticas sobre o fenômeno showrooming
O fenômeno do showrooming vem ganhando força ao redor do mundo e já começa a tirar o sono dos varejistas no Brasil. Apesar de o e-commerce representar cerca de 4% do varejo nacional, o crescimento da prática de compras online foi da ordem de 30% a 40% nos últimos anos, segundo dados de um estudo realizado pela consultoria McKinsey em 2011.
Com o aumento da venda de smartphones, tablets e o consumo e expansão da banda larga no Brasil esta prática vem se consolidando ao longo dos anos.
A seguir sugerimos algumas táticas que visam auxiliar o varejo em lidar com os showroomers.
Tática 1
Transforme os vendedores em especialistas
Para lidar com esse fenômeno, uma das saídas é transformar os vendedores em especialistas sobre os produtos dos segmentos que atendem. Por meio de tecnologias de CRM combinadas com Analytics, o vendedor consegue ter uma compreensão mais profunda da mercadoria e do cliente, aumentando as oportunidades de fechar o negócio na loja.
Um ótimo exemplo desta abordagem é o Geek Squad adotado pela Best Buy. Este grupo especializado de serviços de tecnologia fornece para a empresa a oportunidade de engajamento e relacionamento com os clientes em um contexto de suporte e ajuda que tornam o varejista relevante ao consumidor.
Tática 2
Conheça o seu cliente
Parece óbvio, mas quantos varejistas realmente conhecem os seus clientes e usam estas informações? Para maximizar cada interação com o cliente é fundamental conhecer seus hábitos e fazer com que ele se sinta valorizado. Uma forma de fazer isso é com o Analytics, por exemplo, com o uso de técnicas de data mining, que possibilita ponderar novos aspectos do cliente que resultem em ofertas mais assertivas.
E, diferente da abordagem tradicional, o processo estatístico da inteligência analítica permite adicionar novas fontes de informações à análise como redes sociais e outros sites de comércio eletrônico, podendo ainda combinar tudo isso a sinais contextuais que os dispositivos móveis oferecem. As lojas de e-commerce fazem isso muito bem ao fornecer conteúdo personalizado e ofertas no ponto de decisão.
Tática 3
Faça parceria com os fabricantes
Contar com a ajuda das fabricantes e distribuidoras dos produtos também pode ajudar a alavancar as vendas das lojas físicas. Instalar quiosques ou sinalização digital para fornecer informações de alto nível sobre as especificações técnicas, garantias e análises de produtos é uma alternativa. Isso pode gerar informação orientada pela marca. Nesse modelo, os fabricantes estabelecem suas próprias lojas dentro de uma loja de produtos eletrônicos de grande porte, contratam e treinam sua própria equipe e gerenciam o merchandising e preços. A varejista recebe uma renda mensal e uma percentagem das vendas. Hoje a Apple é um exemplo de como aplicar esse modelo, onde não há diferença de preços entre as suas lojas e as revendedoras.
Tática 4
Tenha produtos diferenciados
Produtos exclusivos, de marca própria ou através de parcerias de exclusividade, também são uma das melhores armas na luta contra o showrooming. A razão é óbvia: se nenhum outro varejista oferece um item em particular, os consumidores se limitam apenas a visitar o varejista que oferece esse produto específico.
Entenda: quanto menos chance você der ao seu consumidor de ir atrás de ofertas mais interessantes, menor será sua luta contra o showrooming. Assim, fique atento e busque entender melhor o comportamento do seu cliente para atendê-lo de uma maneira mais personalizada em sua visita a loja e garantir a venda no local.
Fica a dica.
Fonte: Por NoVarejo; núcleo de estudos do varejo, núcleo de estudos e negócios do varejo.
