Como indústrias e distribuidoras podem usar o trade marketing para se destacar
O relacionamento entre indústria e distribuidores vem sofrendo mudanças com o decorrer do tempo. Muitas dessas transformações acontecem em função necessidade de auxiliar os parceiros varejistas a vender o seu produto e também da mudança de comportamento do consumidor.
Diante desse novo cenário, encontrou-se no Trade Marketing uma forma de manter o fator atrativo do ponto de venda sobre o consumidor. Essa estratégia, apesar de antiga, começou a ser realmente mais efetiva nos dias de hoje e tem como objetivos analisar e acompanhar as tendências e as constantes mudanças no hábito do consumidor. Ela também busca monitorar a concorrência, velar pela produtividade da equipe, além de ser decisiva para a alocação de investimentos.
Mesmo hoje, com praticamente todos os grandes fabricantes do mundo utilizando o trade marketing em seus negócios, nem todos sabem exatamente como ele funciona ou conseguem desenvolver estratégias eficientes para suprir os seus problemas.
Na prática trade marketing aborda um universo enorme de questões muitas vezes esquecidas pelas indústrias, por isso listamos abaixo alguns dos pontos essenciais para serem pensados antes e durante o desenvolvimento da sua estratégia de trade marketing:
Analise as necessidades do distribuidor do seu produto
Procure conhecer mais sobre o consumidor, os produtos que ele busca, os principais benefícios e o que mais o atrai. Uma boa maneira de fazer isso é desenvolvendo, juntamente aos distribuidores e varejistas, uma pesquisa de mercado. Além disso, ajude o distribuidor a estudar o perfil do cliente final, pois muitas vezes ele não tem o mesmo feeling que você para entender os desejos do consumidor.
Dê suporte ao ponto de venda
Demonstre para seu distribuidor que se você se preocupa com a situação do negócio. Esteja sempre junto para analisar as vendas e à disposição para ajudá-lo em momentos de dificuldades.
Forneça materiais de divulgação, dê treinamentos sobre produto, crie promoções e ofereça brindes. Auxilie no uso das técnicas de atração de clientes. O importante é mostrar-se presente e servir como apoio para que ele atinja os objetivos do negócio.
Planeje sua estratégia
É importante frisar sempre que, por mais que pareça óbvio, muitas empresas veem suas ações falharem por esquecerem de fazer um planejamento estratégico de tarde marketing. Não adianta simplesmente criar promoções e anúncios se essas ações não estiverem atreladas a um objetivo comum e claro para ambas as partes.
Além disso, é imprescindível que todo trabalho seja construído com a participação do seu distribuidor, pois é ele quem estará na outra ponta ajudando a desenvolver as ações e avaliando a sua eficiência.
Invista em promotores
Quando falamos em promotores, não nos referimos necessariamente àquelas pessoas que ficam oferecendo o seu produto para degustação. Promotores são todos os que irão propagar a sua marca, seja o seu distribuidor ou o varejista.
Por isso, auxilie o seu cliente em todas as etapas da venda. Leve-o para conhecer a sua fábrica e o seu mix de produtos, assim vocês podem fortalecer a parceria – e as vendas -. Além disso, essa troca de conhecimento o deixará mais seguro para repassar informações aos clientes sobre os produtos oferecidos.
As ações desenvolvidas no ponto de venda também são importantes, pois ajudam a destacar marca da empresa, estimulam as vendas e fazem com que seu distribuidor ou varejista tenha mais sucesso (e consequentemente compre mais de você).
Comprometa-se com os resultados do seu canal de distribuição
Lembre-se: o foco do trade marketing é sempre o seu canal de distribuição. Ou seja, você deve colocá-lo em primeiro ligar, pois é o elo entre a sua empresa e o consumidor final. Se ele não obtiver sucesso nas vendas, você também não terá.
Caso as vendas não atinjam as expectativas, procure identificar os possíveis problemas e ajude-o a desenvolver uma estratégia para contornar a situação. Além disso, é importante visitar o canal de distribuição com frequência para ver se a nova estratégia está funcionando.
Esteja sempre em contato. É muito importante para o parceiro sentir que pode contar com você quando precisar.
Conte com o apoio de terceiros
Fazer trade marketing é algo que demanda tempo e conhecimento por parte da equipe. Se você não possui uma equipe focada nisso, pode contar com agências especializadas para fazer esse trabalho para você. Porém não pense que é só largar na mão de um terceiro que estará tudo bem. Para que dê certo, é preciso que haja uma dinâmica entre a sua empresa e o prestador de serviço e o seu canal de distribuição. Comunicação é indispensável.
Além disso, os sistemas de gestão disponibilizam hoje a utilização de ferramentas como o BI (Business Intelligence), onde você poderá contar com relatórios e cruzar informações a qualquer momento para acompanhar de perto o trabalho que está sendo feito.
Para que a sua estratégia de trade obtenha sucesso, você precisa se envolver e entrar em sintonia com o seu distribuidor para, assim, trabalharem juntos com o objetivo de aumentar as vendas.
Mas vale lembrar que o trade marketing é apenas uma de tantas estratégias para o sucesso da sua empresa, e que deve estar atrelada às demais ações dentro do seu planejamento estratégico.
